まず、（1）商品計画ですが、皆さんが何を販売したいのか決まっていなければ前に進むことはできません。 スイーツなのか、総菜なのか、はたまたお酢なのかです。 あるいは、物販ではなく、今までになかった新しいテイクアウト商品であったり、既存の料理を自分なりに変化させることで新メニューとして考えたものなのかです。 他社にはない魅力的で差別化された商品をそろえることができれば、まずは昨今のことですからＳＮＳ等で、認知されやすくなったり、メディアからの取材を受けることも不可能ではなくなります。 特に、他社との差別化という点においては、商品の特長や付加価値が明確になされているかが重要です。 私の販売するミルクレープロールですが、元々ミルクレープは以前より多くのスイーツ店で製造販売されています。 今もコンビニでも時折見かけることがあると思います。 そこに、以前からロールケーキが売れ筋だったこともあり、ミルクレープでロールケーキを作れば面白いのではないかと考え、当初は自店で製造を試みたのですが、意外に手間と時間がかかり、自店のパテシエが音を上げたことから、外注先を探すことにし、今もすべて外注先にお願いをして製造委託しています。 それが、発売1年余りで、日本ギフト大賞京都賞を受賞することになり、数多くのメディアや仕入れを希望するお客様から連絡をいただくことになりました。 受け入れられる商品であれば、美味しいことは大前提ですし、また食べてみたい、またこのお店に立ち寄りたい、知り合いにも紹介をしたいと思われる商品をラインナップにそろえることが肝心です。 これが最も肝となる部分になります。

（2）番目の売上計画ですが、既に皆さんの中で販売したい商品のラインナップを確定し、他社とは違う魅力的で差別化された商品をどの位販売できるかを考えます。 １日あたりどのくらい作れるのか、最初からとんでもなく無理な事を考えるのではなく、地に足の着いた範囲で、且つ実現可能な売上目標を設定しましょう。 のっけから、初月の売り上げ1,000万円など、よくあるネットで煽る広告に惑わされずに、しっかりと自分で考えましょう。 私は商品の特性上、繁忙期と閑散期がありました。スイーツは冬から春が繁忙期、夏から秋が閑散期になることが多いです。 冬は御歳暮・クリスマスから始まり、年が明けるとバレンタイン、ホワイトデー、卒業入社入学、母の日、父の日となんだかんだとイベントが続きます。 その季節のイベントでできる限り売り上げをつくり、夏から秋の売り上げの落ち込みをカバーできるようにしています。 こうして、1年を通してみると売り上げのデコボコはできますが、売り上げを上げるときに精一杯努力して売り上げを上げ、暇なときは逆に新たな新商品の開発に着手するなどメリハリをつけることも肝心なのかなと思います。 また、皆さんが販売したい商品の同業他社の動向や市場における成長性なども充分考慮に入れつつ、計画を策定することも肝心です。 それには、価格面で突出して高い場合は、なぜそれが高いのかをきちんと説明ができて、且つ顧客が納得いくのかどうかも検討する必要がありますし、逆に安さで勝負するのであれば、同業他社と比べて何がどの程度安くてお得なのかも考慮する必要があると思います。 そして、1日あたりの各商品の売り上げ個数×単価×種類＝一日の売り上げとなる訳ですから、これを1ヶ月の営業日数で掛けると月間売上が出ますよね。これを何度もシュミレーションして検討してみてください。 そして大事なことをもう一つ、商品はできた、価格も決めた、これに具体的な販売促進戦略が必要です。これは、後ほど営業計画の中でお話をしたいと思います。

（3）番目の資金計画ですが、最も大切な項目と言って良いかと思います。 私も、当初、安易な資金計画をしたもので、その後、随分と苦労することとなりました。 まず、最初に開業にかかる必要な資金についてです。 店舗を借りて開業するのか、または倉庫を借りて開業するのかにより初期投資額が大きく変わってきます。 最初に店舗を借りるに必要な資金、改装費用、設備什器代、光熱費等のランニングコストなど、できる限り詳細に書き出し、わからないことは知り合いの店舗経営者や知り合いの業者にリサーチをして計画を立てます。私も、当初思っていたより追加で設備を購入したり、考えていたより光熱費がかかったり、店舗奥のスペースが狭すぎてものが置けなかったりなど、新たに近くにワンルームのマンションを借りねばならないなど、大変な状況になりました。 これも当初の計画の見通しが甘かったせいでもあり、ここはしっかりと構築する必要があります。 また、資金についても、どこまで自己資金で賄うことができるのかです。 自己資金で全て賄えるのなら理想ですが、なかなかそこまでの方はいらっしゃらないと思いますので、一部を親や親族、また知り合いなどからの借り入れや援助、残りを金融機関から借りての資金繰りになろうかと思います。 お金を借りれば返済をしないといけませんが、昨今のことですから、金融機関によっては、返済を借り入れ開始から6か月間猶予してくれるような方法もあるようですから、金融機関に問い合わせしてみましょう。 売上計画については、先にも申しましたが、扱う商品によって一概ではありませんので、月ごとの売上計画を立てて、それにかかわる経費も洗い出しましょう。 そして、収支予測をシビアに算出しましょう。 あまり、最初から売上が大きく上がることを予測するのではなく、地に足のついた収支計画をつくり、資金がショートしないようにしないといけないです。 また、私のように開業後思わぬ出費が発生することもあり、ないにこしたことはないですが、6ヶ月程度は資金に余裕を持たせましょう。

（4）番目はPＲ計画です。 一般的には、広報活動となりますが、多くの資金を有する企業と違って宣伝広告費に資金を投入するほど余裕のある方は多くないと思います。 私も広告宣伝を検討しましたが、どのようにすればいいかもわからず、新聞や雑誌の広告などを調べてみると、思っている以上に資金が必要とわかりこれは無理だと思いました。 そこで、まず手始めに行ったのは、私のかわりにPＲ活動をしてくれるプレスリリースを書いて、新聞社に渡すことや今では、ネット上でも多くのプレスリリース配信を専門にしている会社もありますから、そこであまり費用をかけずに行うのも良いかと思いますし、もしあなたが、地元の商工会議所の会員になり（年会費は発生します）さえずれば、様々なサービスを受けることも可能かと思います。 とにかく、自分の店のことや商品のことを知ってもらわない限り、誰も来てくれませんし、購入してもらえない訳ですから、大事なことになります。 昨今はＳＮＳで情報を発信する店舗や商品が数多くあり、やり方次第ではある程度の効果が見込めると思います。 私もファイスブックから始めて、今は、もっぱらインスタグラムを利用しています。 商品の情報や催事の情報、時にはプレゼント情報などで新たなフォロワーを獲得するなど、試行錯誤を続けています。 オンラインで販売するのであれば、それが楽天市場であろうと、アマゾンであろうと一定の広告費を投入しないと売れないと思います。 広告の種類はたくさんあり、どれを選べば、間違いなく売れるというものはないです。 これも色々試してみて、自社の商品には、どの広告が適しているのか、どのタイミングでの広告がよいのか、などトライしてみましょう。

（5）番目は営業計画です。 食品販売業において成功するには、綿密な営業計画が不可欠です。 そのために、以下に事項について営業戦略を立ててみましょう。 ①市場調査とターゲット層 ②販売チャンネル ③販売価格 ④販促方法 ⑤在庫管理 ⑥リスク管理（全般的） ⑦店舗出店 ⑧店舗デザイン ⑨人員計画 ⑩リスク管理（店舗営業） ⑪ネットショップ展開 ⑫催事展開 市場調査とターゲットについては、食品販売を始める前にしっかりと市場動向や競合他社の状況を調査して、顧客のターゲットを明確にする必要性があります。 ここがぶれてしまいますと、何だか訳のわからない店舗や商品ができてしまいます。 その時その時に流行っているからと安易に飛びつくのではなく、しっかりとしたビジョンを立てましょう。 販売チャネルですが、店舗なのか、オンライン販売なのか、卸販売なのか、また同時に複数のチャネルを行うのかによりますが、適切で自分の度量にあったチャネルを選択するようにしましょう。 販売価格は、他社と比べてどうなのか、顧客が満足する価格帯であるのかなどしっかり検証してしましょう。 販促方法はたくさんあります。 イベント、キャンペーン、割引、ポイントプログラム、会員限定などたくさんあります。どのタイミングで、何を販促手段として選ぶかを決めておきましょう。 在庫管理ですが、生ものを取り扱う場合は特に気を付けたいところです。 消費期限切れの問題で食中毒を起こすなど店舗なら大きな痛手となり得る事態を避け、徹底した在庫管理を行うことです。 外部に委託するのであれば、生産ロットの問題も最初に無理のない範囲から取り組むようにしましょう。 これらを踏まえて、定期的な評価と改善を行い、継続できるようにしましょう。

最後にリスク管理についてです。 これも非常に大事な項目となります。 第一に商品・メニューの品質、安全性に対するリスクがあります。 商品を購入または、食べた方の健康への悪影響を避ける必要は必然です。 食中毒・消費賞味期限切れ・アレルギー反応への対応など絶対起こしてはならない事項があります。 そのために商品への信頼性を確保しておく必要があるでしょう。 また、店舗への評判をＳＮＳやオンラインを通じて、故意に評価を上げるためのステルマーケティングや実店舗においては「サクラ」を使ったやらせなど、仮に偽りが消費者に分かった場合のリスクはあまりにも大きいと認識すべきです。 店舗の評判やブランド価値を落とし、一気に評判を落とすこととなり、存続自体も難しくならざるをえません。 さらに、昨今消費者の身勝手な行動（回転ずしの醤油入れへのペロペロ事件や高級すし店での迷惑行為で店主がブチ切れしたなど）で、ＳＮＳで炎上する事態も多く起こっています。 こちらの予期せぬ事態にたいして経営者含め、スタッフとの常日頃からのコミュニケーションをとりながら、もしもの際の対応についてもしっかりリスク管理ができるようにしておく必要性があります。

次に、店舗出店について大事な点についてお話します。 具体的には店舗物件調査、店舗デザイン、人員計画、リスク管理です。 最初に店舗出店で大事なことは、ご自身が始めようとされている店舗が、どの地域のどのような場所であれば良いのかを見極める必要があります。 私自身の経験ですと、人通りの多い賑やかな場所が良いと思っていましたが、一概にもそれは正しいとは言えないように思います。 私の場合、京都の錦市場のすぐ近くに初めての店舗を出しました。 今から、十数年前のことですので、今のようにインバウンドのお客様も多くなく、しかも錦市場に近いというだけで、正直、平日は想定しているほど人通りも少なくて事前の調査をもっとしっかりしておくべきだと後になって反省しました。 ですから、同じような失敗を皆さんに繰り返していただきたくないので、気になる場所があれば、午前、午後、夜とご自身で足を運んで、平日と週末の人の流れを見ることをおすすめします。 また、店舗物件を見つけるために、できれば店舗物件に強い不動産屋さんをいくつか尋ねて、ご自身の希望（場所・家賃などの条件面）を伝えることも重要です。 知り合いのツテなどを使って紹介してもらうのも良いことだと思います。 店舗デザインについてです。 自分の店を持とうと考えておられる方は、少なからず今まで自分が立ち寄った好きな店舗があるかと思います。 そこからヒントを得て、自分の店らしい店舗デザインを考えれば良いと思います。 私も店を出す前に、基本に使うカラーとして白と茶色を基本とした、落ち着いた感じをイメージしていました。 やはり、お客様は視覚的な要素に敏感だと思いますし、魅力的な空間はとても大事だと思います。 店舗デザインはお客様からの第一印象を左右しますし、ブランドイメージや売上にも大きな影響を与えると思います。 目立つ外観にするのか、それとも昨今見受けられる一見何屋さん？と思わせる外観にするのかなども当初に考えておく必要がありますね。 内装は、先の申しましたご自身のイメージしているものを大事にして、居心地の良い空間を作ることができるようにすることが肝心です。 動線を考慮し照明や色彩、音響などにも心地よい雰囲気を演出できるように考えましょう。 私は、BGMにはこだわりがあって、ボサノバなどを流してました。デザインをお願いするデザイン事務所なり、商品建築設計事務所は、オンラインで探すことは可能です。 そこで、過去の実績や類似する店舗デザインを手がけているところとコンタクトをとり、1社だけでなく複数の事務所と相談しましょう。 最終的にはコストや納期、信頼性などを考慮し、ここだと思う事務所と契約をしましょう。 次に効果的な人員計画についてです。 商品販売業、特に飲食店においては店舗とピーク時とオフピーク時でその需要が大きく違いますよね。 その場合、効果的な人員計画をしないといけません。時間帯、曜日ごとにです。 ピーク時に人手が少なくサービスに支障をきたしたあり、逆にオフピーク時にスタッフが余っていて、無駄な人件費が増えることは避けなければなりません。 勿論これは、コスト管理にも直結するな話にもなりますので、適切な人員配置を行えるようにしましょう。 さらに、顧客満足を高めるために、スタッフへの教育、モチベーションの維持をすることも大切です。 過度な負担をせずとも、スタッフが自主的にやりがいを感じ、モチベーションを維持でき、且つ定着率を高めることが大切です。 スタッフは、オーナーを常に見ていることを意識し、模範となることは勿論、仕事のスキルを上げるために的確な助言やアドバイスを送ることで、スタッフとの信頼関係を築くことにも繋がります。 これらのポイントを踏まえ、効率的な人員計画が成功のカギとなります。 是非、しっかりとした人員計画を立ててください。 　 最後にリスク管理ですが、特に重要と思われるのは次の3つと思われます。 まず、衛生管理です。 これは、店舗が有る無しにかかわらず、最重要課題です。食品の安全性を確保するためには、適切な衛生基準や衛生管理の徹底が必要です。 定期的な清掃、消毒は勿論のこと、スタッフへの衛生教育やトレーニングが大事になってきます。 わからないことがあれば、地元の保険所などで聞くこともできますし、私は成分表示のことや記載順序など、自分でもよくわからないことがあれば、直接出向いたり電話で相談を受けて大いに助かりました。 次に、原材料の品質管理です。品質の低下や汚染があれば、安全性や信頼性が損なわれる可能性があります。 信頼できる仕入先、調達先を見極めることが大切です。 最後に食品安全への対応策です。 食品安全に関する法や規制が厳しくなってきています。 食中毒や健康被害など、皆さんもニュースなどを見たり聞いたりすることも多いと思います。 これらの事柄は、問題が起きると顧客からの悪い評価が広がり、店側にとって大きなダメージにもなりかねません。 これらの事項に十分な対策を講じ、リスクを最小限に抑え、顧客との信頼を築きましょう。

次にネットショップへの出店についてお話をします。 誰もがオンラインでの買い物をするのが普通の時代になり、やはり自店舗のみならずオンラインでの集客・販売は大きな柱になると思います。 ネットショップでの商品の販売は、自社のネットショップを立ち上げることと、もう一つはネットショッピングモールに出店する方法の2種類があります。 まずは、自社サイトでの出店についてお話をしたいと思います。 自社のネットショップ出店には、次の点に注意することやあまり費用をかけずに出店する方法があります。 最初にターゲットとなる市場や競合他社の調査を行います。 どのような商品やサービスを提供するかを明確にする必要があります。 その際に、自社と競合しそうな商品やサービスをネット内で見つけて参考にすると良いと思います。 そして、具体的な目標達成のための計画を立てましょう。 自社のニーズや予算に合ったネットショップのプラットフォームを選びます。 無料のプラットフォームやオープンソースもありますから、自身の予算に応じて選択をされるのが良いと思います。 因みにわたしは、現、在カラーミーショップとbaseを使っています。どちらも費用は安くてすみます。 baseには、無料プランも用意されていますので、始めるには少ない予算ですますことが可能です。 ただし、自社のネットショップを開くには、商品情報、特に写真は購買意欲を高める重要な要素になりますので、ご自分で撮影されるのも良いのですが、プロのカメラマンに撮っていただくものありかと思います。 その際は、それなりの費用はかかります。 また、それらの商品情報や画像を自社のネットショップ内できちんと表現できるように最初からページの制作を外部に依頼するのも良いかと思います。 その際には、費用も制作会社によりまちまちであり、中には高額な制作費を見積もるところもありますので、いくつかの制作会社から相見積もりをとってご自身がこのようなネットショップにしたいことを明確に伝えましょう。 ページができたらすぐに売れ始めることありませんので、検索エンジン最適化対策（SEO）を行い、少しでも検索結果での表示を向上させましょう。 どのようなキーワードで上位表示をさせたいかをあらかじめ決めておきます。 そして、オンライン広告やＳＮＳを通じて集客を促進していきます。 これにも限られた予算で広告費をかけながら効果的なキャンペーンを展開する必要があります。 イベント前の早割や期間限定のお得なキャンペーンを展開するのも得策だと思います。 そして、顧客からの問合せなどには迅速丁寧に対応し、クレーム対応にも気をつけましょう。 このあたりは、実店舗と何ら変わらないことを認識しましょう。 取引や顧客情報のセキュリティ対策も万全にすることが必要です。 これらのポイントを考慮しながら、自社のネットショップへの出店で成功できるようにしましょう。 次にお話をするのは、ネットショッピングモールへの出店についてです。 皆さんも利用されることの多いであろう、アマゾンや楽天市場、ヤフーなどのモールに出店をすることで、多くの集客と売り上げを見込めることがあります。 次の点に気を付けながら運営することが大切と思います。 各モールには、利用するための手数料が必要です。 出店前に必要な手続きや料金を把握します。 手数料は売上に直接影響を与えますので、価格設定は事前に計算しておく必要があります。 モールごとの利用規約もしっかりと確認をしましょう。 商品情報や画像は購買意欲を高める重要な要素です。 商品の特徴や仕様、画像のクオリティを充実させ、顧客の興味を引くように工夫しましょう。 そして、モール内で、似たような商品との価格競争や差別化が厳しい場合もありますので、競合となりそうな他社のページをよく見て価格や戦略を分析し、、競争力のある価格設定や差別化をしましょう。 在庫かについては適切なレベルを維持するようにして、在庫切れがおきないように注意し、注文が入ったら迅速に発送できるようにしましょう。 特にアマゾンでは、配送が早いところが大きな武器となります。 クレームや問い合わせについては、真摯な態度で対応することが顧客満足度を高め、リピート購入に繋がります。 また、顧客からの評価やレビューについても常にチェックしておくことも大切です。 モール内では、出店しただけではなかなか売上が上がることはありませんので、広告プロモーションを使ったり、自社独自のキャンペーンを展開するなどして、集客を促進するようにすることはとても大事です。 これらのことを守りながら、モールでの出店を成功させましょう。 それでは、各モールの売上計画を立てるポイントについてお話ししましょう。 まず、アマゾンですが、どちらかといえば、食品関連の商材は、あまり強くないです。 ただ、出店料が安いことは魅力です。 初期費用はいらないですし、多くの商材がないのであれば、当初は小口出品から始めるのも良いかと思います。 ただし、大口出品とは違い、色々と制約もありますから、そのあたりはアマゾンからの資料をよく確認してください。 手数料は、1商品あたりの売上により8～10％とと、まだ良心的ではあります。 ただし、アマゾン内でも最近は広告プロモーションを活用しないとなかなか売上増につながらないことが多いですので、集客を促進する広告やセールイベントは必要です。 また、アマゾンはご存知のように、いかに注文から商品を早く届けるかがキーポイントなってきますので、在庫管理と発送体制はしっかり整備する必要があると思います。 そして、顧客満足度を高めることで、リピーター対策にもつながってくると思います。 次に、楽天市場ですが、こちらは出店に関しては、いくつかの選択肢があり、一番安価ながんばれプランでも月額25,000円（税別、年払い、1年契約）また、それぞれのプランにより、販売手数料が違いますので、楽天市場から資料を取り寄せて確認してください。 楽天市場は、食品関連の売上比率がおおよす全体の1/3ありますので、かなり大きなウエートを占めていると思います。 その分、競合が多く、楽天市場内の各サービスやツールを活用しないとなかなか売上に繋がりにくいと思います。 いかに自分の商品が食品カテゴリー内で目立つかにより、売れ行きが左右するといっても過言ではありません。 そのためには、楽天市場内での検索順位の向上は必須となります。楽天ポイントやクーポンなどを活用して、販促キャンペーンを展開、顧客の購買意欲を高めることや楽天スーパーセールなどの大型イベントなどにも参加することも考えましょう。

最後に、催事販売の取り組みについてお話しましょう。 弊社ではネット販売以外の販路として催事での販売に力を入れています。 以前は、自前で全国の百貨店・ショッピングモール・駅ナカなどのウィークリーショップやイベントに出店をしていました。 現在は、代理店を通じて催事出店を行う機会が多いです。 催事の場合、一人で店の設営から接客までこなすことはなかなか難しい部分もあり、どうしてもスタッフを連れていくなり、現地でマネキンさんを雇うことになります。 出店依頼が来ても、一日の売上と経費のバランスを考えて、出店しても赤字にならないようにまず検討することから始めましょう。 自店が繁盛してくると、情報を知ったバイヤーから連絡が入ってくることもあると思います。 その際は、先ほど申し上げた売り上げと経費のバランスを考慮して出店しても採算が合うかどうかを精査して決定するようにしましょう。 弊社でも当初は、催事販売について積極的というよりは、出店依頼があり、何度か出店しているうちに慣れてくることもありますし、たまたま隣合わせの出店店舗から、情報を得て、次の出店の参考にすることもありました。 現在では、主な販路開拓として自社ホームページ内に、法人向けの問合せページを作り、そこに興味をもっておられる企業から連絡が入れられるようにしています。 ここからも、新たな新規取引が生まれることも多いです。 店舗をスタートして間もないころは、なかなか自社店舗以外で販売ルートを広げていくことは難しいとおもいますが、当社から卸販売も含めて、自社商品の販路拡大を狙うのであれば、催事への出店は、地元だけでなく全国的に販路を広げるチャンスととらえて、検討する価値はあると考えます。